麵對國內(nei) 市場，習(xi) 慣了出口的企業(ye) 發現這是一個(ge) 完全陌生的領域，而這也是讓許多出口企業(ye) 難以下定轉做內(nei) 銷決(jue) 心的重要因素。

　　困難一：資金不足資金是中小企業(ye) 發展麵臨(lin) 的最大瓶頸，而對於(yu) 那些習(xi) 慣出口的中小企業(ye) 來說，要轉做內(nei) 銷就麵臨(lin) 著更大的資金缺口。

　　相對內(nei) 銷而言，出口企業(ye) 占用資金周期較短。林先生告訴記者，出口企業(ye) 的資金可來自信用證貸款。“一般一個(ge) 訂單到手，隻要有購買(mai) 原材料的資金就基本可以了。因為(wei) 當貨物辦理出口手續，拿到齊全的單證，就可以到銀行拿錢，再支付給工廠了。”在這種情況下，通常隻要有第一筆啟動資金就可以做外貿出口的生意了。

　　沙先生更是直接，他說，外貿幾乎是隻要有去參展的資金就可以了，放台傳(chuan) 真機和電腦在家裏就可以做生意。隻要客戶是比較優(you) 質的客戶，信用有保證，出了貨就可以拿到貨款。他把外銷的經營模式簡單地概括為(wei) 接單、采購、出貨、收錢和付款。

　　然而內(nei) 銷卻完全不同。林先生說，在國內(nei) ，除了個(ge) 別大型連鎖零售企業(ye) 外，很多地方都已經形成了自己的批發網絡，公司要把貨賣給批發商，再通過他們(men) 的網絡進入零售市場，而貨款往往會(hui) 被批發商壓著，等貨賣完才會(hui) 支付。這種資金占用周期會(hui) 比較長，對於(yu) 像林先生這樣的中小企業(ye) 來說，要準備足夠的資金用於(yu) 內(nei) 銷的流轉是個(ge) 比較難的問題。

　　此外，由於(yu) 內(nei) 銷是全新嚐試，要轉型的出口企業(ye) 就必須雇傭(yong) 更多人員進行市場開拓、網絡布局，所以也就需要更多的資金以支付工資，這對於(yu) 中小企業(ye) 來說又是一筆不小的投入。沙先生直言，現在做內(nei) 銷已經把以往做出口攢下的“全副身家”都投進去了，而且還覺得不夠，他現在正在尋找合適的融資途徑，以解決(jue) 資金問題。

　　困難二：人員不足要在一個(ge) 完全不熟悉的領域開始打拚，專(zhuan) 業(ye) 的人員必不可少。沙先生說，目前做內(nei) 銷的業(ye) 務要比做出口時複雜得多，“我需要一個(ge) 團隊來分別處理各項事務，比如市場開發、物流、網絡開發和維護、采購、產(chan) 品策略製定和執行、融資和財務管理等等。而做外貿的話，我一個(ge) 人就可以完成所有的流程”。

　　他說，出口不需要做市場。“客戶需要什麽(me) 就出口什麽(me) 。而內(nei) 銷就不一樣了，需要做市場推廣。”

　　由於(yu) 沙先生目前從(cong) 事的是零售業(ye) 務，需要直接麵對消費者，所以消費者的需求就成了公司需要不斷研究的課題。"這一點是最關(guan) 鍵的，也是最令商家頭疼的。像我這樣做零售渠道的，市場風險實際上會(hui) 非常大。因為(wei) 企業(ye) 的成敗幾乎完全是靠你對市場的判斷，如果判斷失誤，就會(hui) 很快失敗。"

　　他向記者打了一個(ge) 形象的比喻，做外貿僅(jin) 僅(jin) 算是生意---dealbusiness，說不定哪天客戶就走了；而做內(nei) 銷是在一個(ge) 企業(ye) ---cooperation，隻要掌握了渠道，誰都搶不走。但這就需要更多更專(zhuan) 業(ye) 的人員。

　　林先生也有同感。由於(yu) 國內(nei) 的銷售市場比較分散，作為(wei) 生產(chan) 商不能直接掌握銷售渠道，所以隻能把貨通過各地掌握了銷售渠道的分銷商銷售出去。"如果向內(nei) 銷轉型的話，一定要有團隊，這個(ge) 團隊還要適合國內(nei) 商業(ye) 規則。要有人跑才行。"

　　困難三：信用不足信用問題是企業(ye) 關(guan) 注的，無論是做出口還是做內(nei) 銷，客戶的信譽度都是企業(ye) 要考慮的。但林先生認為(wei) ，國外的信用體(ti) 係相對成熟，這讓做出口的企業(ye) 相對容易一些。"很多情況下，客戶隻是派來一個(ge) 代表來下訂單，之後我們(men) 就可以組織生產(chan) ，剩下的就是等著拿錢了。"

　　然而內(nei) 銷市場卻沒有這般幸運。由於(yu) 國內(nei) 企業(ye) 的信用體(ti) 係還不健全，在商業(ye) 信用上往往缺乏保證，讓一些企業(ye) 對內(nei) 銷望而卻步。

　　林先生就不無遺憾地說，自己看到很多做內(nei) 銷的同行有著在內(nei) 銷方麵發生損失，留下壞賬的經曆。"許多內(nei) 銷企業(ye) 大概都有損失這種壞帳的經曆，隻是數額或多或少的問題。很多時候人家不給，企業(ye) 也沒辦法。比如各地的批發商都沒有任何擔保，但作為(wei) 生產(chan) 商不得不把貨給他，因為(wei) 他們(men) 有渠道，不給他就沒法進入市場，這種分散網絡很難管理。一旦批發商跑了，企業(ye) 根本沒辦法追款。特別是金額比較小的貨款，就更不可能追索了，可能2、3萬(wan) 的貨款還不夠去追索的路費。對這種還沒有發育好內(nei) 銷網絡，出口型企業(ye) 非常難適應。"

　　困難四：政策不足出口與(yu) 內(nei) 銷分別屬於(yu) 外貿和內(nei) 貿的範疇，在這方麵，國家的政策也略有不同。

　　沙先生向記者介紹，之前他的公司在做進出口時享有一般納稅人的身份。而在改做內(nei) 銷後，由於(yu) 有關(guan) 政策的規定，不能在原有公司中直接從(cong) 事內(nei) 銷，所以他隻好另外注冊(ce) 了一家公司，以從(cong) 事內(nei) 銷經營，而這家公司目前隻是小規模納稅人的身份，就算有進口，也不能抵稅。

　　"其實稅收對於(yu) 小企業(ye) 來說是個(ge) 很大的問題。比如我之前做出口不但不收增值稅，還可以退稅，盡管國家的退稅政策時有變化，可是像我之前經營的部分體(ti) 育用品目前還享有11%的退稅率呢。可當我改做內(nei) 銷時，不但需要繳稅，而且17%的增值稅還不能抵扣。"

　　沙先生說，由於(yu) 過去鼓勵出口的影響，許多政策對出口還是優(you) 惠的，但對於(yu) 內(nei) 銷就沒有這些優(you) 惠，特別是中小企業(ye) 本身就沒有太多鼓勵政策，這讓自己轉型後的企業(ye) 麵臨(lin) 著不少的困難。所以，盡管他投入了更多的資金，但現在公司的內(nei) 銷業(ye) 績與(yu) 以往做出口還根本無法相提並論。他說自己的內(nei) 銷還處在市場推廣的初步階段。